長原多賀子
初めまして。
代表取締役社長の長原多賀子と申します。生まれは熊本県天草の最南端の島 牛深という漁師町で生まれました。二人の息子がいるシングルマザーです。
このエステ業界に入り２０年。自宅サロンから始まり、百貨店や路面店など一時は東京、京都で4店舗を経営していた時期がありました。
当時は、空前のエステ・SPAブーム。関西TOP3のカリスマエステティシャンとして、雑誌やTVの取材などを受け、雑誌のエステグランプリ特集ではSPA部門のグランプリまで頂きました。
当時の掲載雑誌は今でも大切に持っています。
でも、そんな脚光をあびる時期は長く続かず、事業を全て終わらせることになります。
全店の資金源だった百貨店の店で、問題が起こり、その責任を取って退きました。
そして、資金が回らなくなり、全店を締めることになりました。
この業界に入った頃「修行時代」
修行時代は、3ヶ月先しか予約の取れない有名サロンに弟子入りし、小さな子供を置いて往復4時間かけて技術と接客を学びに行きました。
朝一番の早朝保育に子供を預け、仕事を終えて保育園に向かい、真っ暗な玄関を入り、一番奥の電気のついた部屋のドアを開けると、先生と息子たちの3人がいて、「おかーさん❗️」と走って抱きついてきた子供達の姿が今でも目に焼き付いています。
日当2000円。お客様に入れたら歩合。交通費は出ないのでお客様に入れない日は赤字。それでも学びたかったんです。
ほとんど雑用。タオルのたたみ方、掃除の仕方、ベットメイキング、洗濯。
その合間に、師匠や先輩の施術や接客を盗み見る。タオルの終い方が悪いと注意を受け、掃除の仕方が悪いと注意を受け、師匠と先輩の接客の完全なるフォローを徹底的に学びました。
でも、その修行時代を経て、自宅サロンでのお客様は確実に増えていきました。
そこから、百貨店出店の話が舞い込んだのです。当時のオープニングスタッフの力もあり、百貨店の店舗の売り上げは1千万を超え、京都で路面店や東京への出店が続きました。
事業を終わらせ自己破産
そんないい時期は長く続かず、自分の未熟さゆえと言う言葉は簡単すぎて表現が適していないかもしれませんが、資金源だった百貨店を退くことになり、結果的に資金が回らなくなり、売り上げが不安定で赤字だった他のサロンを維持するのに追加融資を受けましたが現状の回復ができず、事業を終わらせるのと同時に自己破産をしました。
当時のスタッフ達にも辛い思いをさせました。百貨店は経営者が変わり、その店舗のスタッフはそのまま継続しましたが、路面店の方のスタッフは職を失いました。
スタッフへの申し訳なさで、悔やんでも悔やみきれない思いを今でも抱えています。
当時は、自己破産したことを周りに知られたくなくて必死で自分を守ろうとしてました。
社会に爪弾きされたような気持ちになり、いつも自己破産の事実を知られる事を恐怖に思ってました。
自己破産後は、エステのディーラーに勤め、全国のエステサロンに教育を行うインストラクターとして出張の日々を送ります。
ほとんど自宅にいることができず、休みは移動に費やし、家に帰っても翌日からは出張ととにかく移動の日々でした。家に帰ったら次のセミナーの資料や企画書作りに追われ、子供達と触れ合う時間もなく多忙な日々を送っていました。
そんな中、自己破産をしたのは、自分の経験だと思えるようになり、正直に話せるようになったのです。エステサロンは、同じ悩みを抱えてる。私は究極の選択である自己破産をしましたが、そのギリギリのところでなんとか運営しているエステサロンを多々見てきました。
でもそこで、全国のエステサロンを回る中、サロンが何を悩み苦悩しているのかを知り、共通する問題点を見つけたのです。
①機械を使うサロンはお客様の定着が悪く、次から次に最新の機械を入れる為、リースの支払いがかさみ、経営を圧迫。
②新規を取るために高い広告費をかけざる終えない。新規が来店しても定着しないため広告は出し続けなければいけない。
③オーナーの悩みはスタッフの育成。オーナーがプレーヤーの為、スタッフ教育まで時間が取れず、スタッフは新規に入るが定着しないためスタッフの売り上げは上がらず、何のためにスタッフを雇っているのかわからない。
これがエステサロンの現状だったのです。そして、自分自身の反省も踏まえて学んだ答えは。
資金力の無い個人サロンは機械だけでは新規定着は難しい。機械ではなくオールハンドの技術で新規定着を図り、予約の取れないサロンにしていく事がポイント
アロマやリラクゼーションだと継続の必要性が低く、痩身だとチケットで一定期間は通いますが、それが終わると継続する確率は低い。フェイシャルでも肌改善に特化したサロンだと化粧品とのコラボで集中的にケアした後、継続で化粧品が動きますが、リラクゼーションのフェイシャルだと通う必要性の伝え方が弱い。
ほとんどのエステサロンは、施術後のクロージングでは、「続けたらよくなりますよ」という抽象的なトークになりやすいく、お客様が必要性を感じるクロージングができないためになかなか固定客に結びつけることができません。
継続させるには、その人の為の肌や体のマネージメント力が必要なのです。しかし、それができない技術者が多いのが現状だったのです。
そして、来店されるお客様は、ほとんどが何らかの不調を持っています。でも、その目の前のお客様のニーズに答えられないエステティシャンが多い事もインストラクターの現場でわかったことです。
エステティシャンの教育は技術の流れと肌の知識、リンパの知識がメインなので、体の辛さや体全体のバランスを見て辛い箇所をケアするという教育ができてないのが現状です。要は解剖学です。
でも目の前のお客様は、肩がこる。首が痛い。目が疲れる。それがどこに原因があって、どの筋肉にアプローチすれば楽になるのかを解剖学の知識がないエステティシャンは、わからないんです。
でも、サロンに来るお客様は体の辛さを訴える。そこにニーズがあるのにそのニーズに応えられないエステティシャンの現状があります。リンパが滞ってるからとか、リンパの流れが悪いからとか。リンパではなく筋肉と姿勢を見ていかなければケアはできていかないと私は思ってます。
そこで、もともとエステティシャンでありながら、筋肉フェチだった私は、解剖の勉強に力を入れて独学で知識を身につけていきました。そして、不調箇所（首が痛い、肩が痛い、腰が痛い、膝が痛いなど）をいかに楽にしてあげれるかを解剖の知識と技術を絡めての構築を始めたのです。
エステティシャンの為の未病ケア技術「トリムリターン」を発表
そして、2006年からトリムリターンの前身となる技術を発表。そこから12年間、度重なる臨床と研鑽を重ね、6つの体の不調（未病）をケアする技術を進化させながら開発していきました。
そして、ハワイ大学の人体解剖実習にも参加し、体の神秘にも触れ、今まで本の中の知識だったのが3Dの立体的な筋肉に触れることができたのです。それは、今まで独学で勉強してきたことのまさに答え合わせでした。
そこから2年後の2016年に、エステティシャンの為の未病ケア技術 トリムリターン®︎を発表しました。そして、お世話になった会社を独立した今でも進化を続けています。
それは、お客様の体を楽にして差し上げたいから、結果を出したいから。何度も何度も方法を考えては、アウトプットして何とか楽になったと言って欲しいと言う気持ちで、お客様から臨床を取り、その都度筋肉を調べ、姿勢から読み解き、仮説を立てて臨床を取る。それは、12年たった今でも、続けています。
そして、トリムリターン®導入サロンのアンケートでは80%以上の新規定着率を実現しました。なぜこの数字を叩き出すことができたのか。全てがシステム化しているからです。
定着するには、納得・.信頼・コミュニケーション・結果が必要だと思っています。
何をしなくても売り上げやお客様を定着させることができる人もいます。でも、そうではない人の方が多いのです。だから、売り上げは個人差がある。でも、同じサロンで個人差があると言うことはこれは良くなくて、全員一律に売り上げや固定化して経営を安定させようと思えば、システム化が必要なのです。
何を伝え、何を感じてもらい、何を納得してもらうのか。どの順番でどのように説明し、どのようにメンテナンスプログラムを受けて頂けるのか、全て流れのシートを作り、話すべきことを話す。このシステムを忠実に行なっているサロンが80%。という定着率なのです。いわば、再現性の高い、システムという事です。
⚫︎納得して頂くには
→自分の体の状態とリンクした現状説明と、自分自身の気づき
⚫︎信頼してもらうには、
→その体の状態が変わったと言う結果（体の辛さが取れたという結果）
⚫︎納得してもらい信頼してもらうには、
→コミュニケーションの取り方。（施術中の体の歪み、痛みの確認作業など）
だから、結果的にトリムリターンの必要性を感じて頂く事ができ、お客様と技術者との信頼関係が生まれ、定着していく仕組みができているからです。
そして何よりも、1番大切に思っている事は、一人でも多くの未病に悩む人達をエステティシャンの手で救いたい。少しでも楽になってもらいたい。
それを研究、探求し続けてきた結果が、トリムリターンに詰まっているのです。